Simone
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如何建立营销团队
市场营销，是一个企业各项工作的龙头，而打造一支优秀、高效的营销团队，是一个公司营销工作的重中之重。本文主要介绍了笔者在建立高效营销团队过程的心得体会，以及在保持营销团队高效性方面所采取三种常用的手段。
一、 前言
团队是介于组织与团体之间的一种目前最流行的合作方式。其精髓是沟通、分工、合作,共同进步,已形成一个目标明确,有战斗力的团队。随着经济的快速发展,商品社会竞争的硝烟到处可见,市场营销在企业竞争中起到极其重要的作用。而营销团队就好比是阵地战强攻的游击队,不仅仅起到攻城拔寨的作用,而且还要有浴血沙场的危险。毫不夸张地讲,在一个企业建立一支优秀的、高效的营销团队可以改变一个企业的命运。
笔者所在的部门是一家具有军工背景的高科技企业的市场发展部。该部门主要负责公司市场营销、销售回款、公司大型活动策划等方面的工作。市场发展部经过一年多时间的建设和运作，初步建立了军品、民品、军贸出口等方面的市场营销体系，承办了大型的产品推介会十余次，发展了包括政府机构、通讯行业、软件行业等十几个行业的客户，每年签订合同5000万元以上。其营销工作的关键是建立了一支高效的营销团队。
以下是笔者在建立高效营销团队方面的想法和建议。
二、 高效营销团队的构成
一支高效的营销团队应该是自主管理型营销团队和学习型营销团队的有机结合。
（1） 自主管理型营销团队
自主管理型团队是一个真正独立自主的团队,团队成员不仅探讨问题如何解决,而且亲自执行解决问题的方案,并对工作承当全部责任。营销人员的工作性质和工作目标决定了营销人员应该建立自主管理型的团队。
表一:自主管理型营销团队和传统型团队的主要区别 自主管理型 传统型
组织方面 成员平等,职责划分灵活,行为准则弹性 严格的等级制度、明确的分工
决策方面 集体参与决策,决策执行灵活性强 上级决策、下级无执行灵活性
领导方面 强调民主和自我管理 强调命令和服从
控制方面 强调指导和支持 严格控制下属,重监督、强制和惩罚
沟通方面 多角度、非正式沟通,沟通频率底 书面沟通,沟通频率低
（2） 学习型营销团队
管理大师彼得?圣杰在其著作《第五项修炼》中指出,建立和发展一个学习型组织，必须具有五项新“技术”，即：自我超越、改变心智模式、建立共同原景、团队学习、系统思考等。学习型营销团队是一个学习型组织，也是一个新型的自我实现型团队，其最重要的两个特征是：共同愿景和系统思考。心里行为科学家马斯洛指出，出色的团队最显著的特征就是具有共同的愿景。共同愿景是组织要达到的远大目标、组织人员的共同愿望。共同愿景能紧密团队成员之间的关系，使团队视团队为“我们的团队”，而非“主管的团队”。有了共同愿景，团队和团队成员之间才能孕育无限创造力和热情，才能自我激励去追求比工作本身更到的目标。
在笔者所在的营销团队中，团队成员彼此平等，根据营销项目性质进行灵活分工合作，通过“授权”使团队成员具有更多得自主决定权，让最靠近市场的人员最具发言权，部门经理只提供营销指导和支持，培养团队每个成员的集体荣誉感和主人翁精神，挖潜每个人的潜能，给予其职业发展机会，激励团队成员不断提升自我，实现了1＋1>2“整体大于个体之和”的效能。同时，市场发展部通过创建学习型组织，培养团队成员树立团队共同愿景，并用系统思考的方法看待问题，逐步实现自我超越和学习如何共同合作，建构新的心智模式，适应公司市场营销需要。一年来，市场发展部每周坚持例会制度，每位市场营销主管在例会上通报上周工作情况，提出工作中出现的问题以及下一周的工作计划。通过例会的交流以及“头脑风暴”，帮助大家集思广益，解决营销过程中遇到的问题、制定营销战略、交流营销的信息和技巧。这种例会制度不仅加强了部门成员之间的沟通和营销经验交流，使团队成员在工作学习实践中不断成长，而且也提高了沟通和解决的效率，提升了营销团队的管理水平。
三、 如何建立高效营销团队？
（1）选择优秀的营销团队领导
俗话说：“火车跑的快，全凭车头带”，创建一个高效的营销团队必须选择优秀的营销团队领导。
首先，团队领导应该具备娴熟的营销经验和知识，要对企业整个的营销团队起到战略指导、目标管理、队伍培育的作用。如果团队领导缺乏专业、系统而娴熟营销知识和实战经验，那么他很难指挥营销队伍在激烈的市场竞争中打胜仗。
其次，团队领导应该具备较高的个人修养、品德和个人魅力。他必须时刻以身作则，将个人利益融于公共利益，是全队的表率人物，同时也是团队的学习榜样。
最后，团队领导应该具备虚心学习的态度。通过不断学习和自身提高在营销团队起到学习的表率作用。
（2）建立有效的激励制度
建立有效的激励制度对高效营销团队和保障团队正常运转并发挥其积极作用的保征。在激励的内容上，不要仅仅局限于物质激励，还要注重非物质激励，如表彰、竞赛、晋升等。激励制度要根据每个营销团队的特色而“量身定做”，每一项指标和内容都要根据如何发挥营销团队的积极作用设置，重激励而轻约束。在制度制订完后，要持之以恒地坚持下去。
长期以来，笔者所在部门的考评工作存在一些问题，如考评目标不够明确、考评指标缺乏系统性。为了使考评工作更具有科学性、公平和公正，市场发展部探索出一套有效的绩效评估激励制度，通过把定性考评（综合素质的考核）和定量考评(营销业绩指标考核)结合起来，做到对市场营销人员和整个营销团队的有效激励。定性考核内容包括：团队协作性、责任心、工作态度、综合分析能力、创新能力、沟通能力等。定量考核内容包括：市场发展部业绩目标完成率、个人业绩目标完成率等。其中定性考核结果占40％，定量考核结果占60％。这套制度把个人的表现和团队目标紧密结合起来，大大地提高了员工的工作绩效和团队精神。
（3）建立合理的培训体系
为了适应不断变化的市场需要，高效营销团队中必需建立一套合理的营销培训体系来“以变制变”，定期组织国内外的营销专家、教授、学者和同行业经验丰富的实践者对团队的每个成员按照角色定位进行针对性的业务培训，培养团队成员的演讲技巧、渠道管理技巧等，使其成为一个学习型的动态的团队，在营销理念、营销技术、营销管理等方面不断学习新的知识，不断提高实战技能，根据实际情况进行动态的调整和适应，使团队中成员的素质和团队的整体素质始终居于行业的先进水平。
在很多企业对营销人员的考核指标只限于营销业绩，而缺乏具体学习指标的考核。高效营销团队应该制定严格的学习制度，持之以恒执行，并作为营销人员业绩考核的标准。
一年来，笔者所在的部门主要进行了以下培训：
《市场营销与专业的销售技巧》，台湾讲师授课，为期两天，系统介绍了市场营销的基本理论及一些专业的销售技巧。
《销售简报技巧》，台湾讲师授课，为期两天，全面介绍了销售简报的制作方法以及现场沟通的一些技巧。
《如果开发新市场》，国内讲师授课，为期两天，指导市场营销人员如何开发新领域的市场。
《财务管理》，公司财务主管授课，为期一天，指导市场营销人员在签订商务合同时应注意的财务知识。
《商务英语》，英语培训学校老师授课，为期两个月（周末进行），针对公司有军贸出口业务，强化团队成员商务英语知识。
《沟通技巧》，国内讲师授课，为期一天，系统介绍了市场营销人员在商务活动种常用的沟通技巧。
除此之外，公司还对市场营销人员的基本礼仪、演讲技能等相关内容，利用VCD、投影仪等多媒体教学工具，进行了详实的培训。通过培训，不但增强了市场营销人员的凝聚力、向心力，同时也激励了市场营销人员的内在潜能，他们触类旁通，提出了许多富有创见性的建议和想法，并理论联系实际，灵活地运用再市场上，受到了意想不到的市场效果。
（4）确立明确的营销目标
目标的作用是激励一个学习型营销团队发挥潜能最大化的标杆。作为一个高效营销团队，应该有明确的营销目标。整个团队成员都应该清楚营销目标，这个目标包括公司营销任务、营销盈利的各项指标、销售渠道建设、品牌建设，以及分解到每个成员具体目标。
建立一个目标清晰的高效营销团队，关键在于对营销团队目标的制定、分解、沟通、授权。目前很多的企业营销团队缺乏清晰目标，或者只是一个不可操作的宏观目标。目标制定的合理性、依据性、细化性、执行力和调整边界都不具体，很难让营销团队在清晰的目标下工作，形成合力。
团队领导应根据团队成员所在的市场不同、涉及的专业领域不同，把各项内容分解出来，并让团队的相应成员自己参与制定各项目标，再和团队领导的营销目标进行比较，共同修正，使营销目标和团队领导达成共识，最后在总目标的指引下实施完成。营销团队的目标一定要具体、合理、清晰，让团队成员能真正理解和把握。
各项目标制定后，团队领导应在特定的时间和地点进行检查评估，对完不成的指标一定要找出原因和解决方法。
（5）营造相互尊重和信任的工作和学习氛围
创建高效营销团队，要营造出一个适合这个营销团队活力的工作氛围，每个队员要相互尊重和信任，整个团队要充满活力、轻松和激情。同时，团队应该是一个大舞台，每个团员都可在这个舞台上淋漓尽致地表演自己的营销天才。
首先，经常性的“头脑风暴”，鼓励团队成员对工作进行大胆想象、大胆构思，大胆表演。团队领导是每个成员最耐心的听众，对其中合理建议和想法在公共场合予以大力肯定和鼓励，不要在公众场合，对其成员想法中不合理要素直接批评，以免挫伤团队成员热情和大胆想象的欲望，而应在会后私下和成员面谈，指出其缺陷的地方，指出自己对问题改进的几个方案，让成员自己去判断，最终找出答案。
其次，团队领导应该抓住机会赞扬你的队员，尤其当着客户面，当着
