Simone
前所未有，今天和大家分享我（演讲之家袁伟）是如何做客户的。
这是所有讲师都不愿意分享的，就是如何在公开课现场招收学员。希望给做客户宣讲的朋友一些启示。（注明：今天不分享前端引流，那个年底分享）
我（演讲之家袁伟）做了5年多的演讲口才培训，培训了数千名学员，其实前3年做的比较艰难。
很大一个原因就是客户定位是学生群体，我对学生群体的培训现在并不看好，如同鸡肋。除了英语、公务员、考研等应试教育培训外，素质类培训我真不看好。
后2年，我开始做职场精英市场，情况就好转多了，最本质的原因还是课程对管理者有切实可行的价值。
一方面，现在培训行业也不好招人，各类培训课程越来越多，很多老板听课都快听麻木了。
更重要的一方面是，我觉得公开课也就是试听课，效果是最重要的。
演讲口才培训需要有很强现场的体验感，听众在乎的是现场的提升程度，而不是一堆正确的废话！
一个客户来听公开课，如果全场一次都没上台，那他报名参加收费课程的概率会小很多。
方法/步骤1说100句正确的废话不如让学员上台体验1次。
很多的管理培训课程，基本是正确的废话。说着一套一套，做起来很难落地。听众需要的不是理论，是具体可行的方法。
我会在公开课现场让每一个学员都开口或上台体验。如果有人不肯上台，我（演讲之家袁伟）就会让他离开课堂！（这样的事情我做过好几次）
学习演讲口才，在线学习是绝对没什么效果的，一定要有现场的氛围与压力。为什么很多人演讲会紧张？就是上台少了，不适应讲台是紧张的一个原因。
当然，很多人刚开始上台讲的并不好。但，这就是我鼓励的，也是我培训的方法。我鼓励学员不要掩盖问题，一定要暴露不足，这是进步的开始。
没有错误的开始，没有支支吾吾的反复，哪里有流利的演讲？
2说自己多么牛不如说老学员多么牛。
很多讲师，过于包装自己多么牛，各类头衔琳琅满目。
请问：现场听众真正在乎的是什么？还是自己。我们不会因为一个看起来很牛的人就轻易买单，现在的骗子讲师也不少。
我（演讲之家袁伟）培训的很多学员是老板，他们很多比我年纪大，成就比我成功多了。我会在公开课现场塑造老学员，让听众明白今后你将和谁一起学习。
客户的案例也要讲真实的，不真实的案例其实容易被判断。
以后少说自己多么牛了，客户买单的本质是你的课程或产品对他有帮助，不是你的头衔，否则小心自己下不了台阶。
3用故事、图片、视频来见证效果。
所有的培训课程，客户最担心的一个就是效果。
效果达到了，学费多点少点都好说。
前面我（演讲之家袁伟）就说了，我会让学员现场上台来提升，这是核心。还有一些技巧，就是用故事、图片、视频来展示效果。
讲道理不如讲故事。给听众讲道理，听众往往有叛逆心理；给听众讲故事，听众往往有趣味感。在课程现场我会分享大量的老学员培训的改变经历。故事的好处在于自然而然，演讲者一定要学会讲故事，无故事不演讲！
图片可以是为了表达某个意思，也可以是往期培训的照片。这表明真实性。做培训做销售最难的就是建立与客户的信任。
视频也是很重要的，我在一些公开课现场就播放了老学员公交车演讲的视频，还是很能给一些客户带来震感的。
其实说白了，就是让客户最直观明了的看到我们的培训效果！
4现场邀请老学员做实战分享。
我（演讲之家袁伟）参加过不少宣讲会，做的不好的往往有一个原因就是缺乏客户见证。
前面说过，建立与陌生客户的信任是很难的，一个解决办法就是有真实的客户见证，记住是真实的客户见证。
我（演讲之家袁伟）公开课现场从不找托，因为我有信心现场听众会有报名的。
一些学员向我反映，他们报名参加我的课程的一个原因就是因为看到了客户见证，所以每次公开课我一定会带老学员做现场分享，其实也就是让他们自己准备5、6分钟的演讲就够了，我相信他们可以讲好。结果每次老学员的分享都能够给我带来惊喜。
打动听众的，往往就是最真实的东西。
5在1分钟内指出问题并给出具体的方法。
现在很多老板参加过不少课程，他们不要理论要方法。
很多讲师会现场指出问题，但要知道，指出问题是远远不够的，因为他们自己早就知道问题所在了。比如很多学员知道自己演讲思维混乱。
6坦诚与专业是建立信任的关键
这一点是对上面的一些总结，一定要专业。
专业之外，就是要真诚。我在讲课的时候我会认真讲，卖课的时候我也会认真卖，其实听众非常能理解。
听众怕的不是你卖产品，而是怕被骗！
7让客户思考10分钟不如用1分钟帮客户下决心
我在公开课现场往往要求学员现场报名，最好是全款。
因为，我发现，很多学员回去考虑考虑着就没后文了，部分交订金的学员总是能拖就拖，这其实是双输的局面。我们没能收到钱，重要的是客户不会急于来参加课程，导致很多的损失自己都不知道。
所以，有时候，需要我们用1分钟帮助客户来做决定，让客户下决心。
结果，我发现，客户报名参加培训后，往往都会感激我们，因为我们的课程真的对他有帮助。
这里也反过来证实了客户定位是很重要的，如果是学生，学了演讲往往用武之地也并不大。但是，一个老板或管理者，他随便一次的演讲做的好很可能价值几万、几十万甚至更多，不是吗？
8学员报名才是销售的开始
我（演讲之家袁伟）经常说：衡量一个课程的好坏唯一标准就是学员转介绍。
学员报名只是销售的开始，后面可挖掘的内容还有很多很多。
一个优质客户身边一定有很多的优质客户，开发新客户成本很高，这个道理大家都懂。
可喜的是，目前我们每2个学员就可以转介绍1个学员。有的学员甚至介绍了10来个学员。
当然，这也得益于我们后续的演讲之家俱乐部活动，这个是培训之后的保障。让学员参加培训后，有继续锻炼的地方，有用武之地。包括现在我们的高校巡回演讲，也是给客户提供实战的锻炼机会。
9我做的还远不够……
上面说了很多内容，并不代表现在我做的多么牛，而只是分享下这两年我的一些成长经历。我知道，我做的还远远不够……
我（演讲之家袁伟）毫不谦虚的说：不论你是老板，还是销售人员，还是讲师，哪怕只是初入职场的朋友，都可以从上面的内容里学到一些做客户的道理和方法。很多做客户的道理是通的。
大家是不是想体验下我的公开课？
想不想运用自信演讲提升领导力？
想不想运用自信演讲实现价值百万的销售？
我（演讲之家袁伟）经常说：只要开口，就有销售。销售的不仅是产品，更是你的思想和个人魅力！
