可预见的非理性演讲人:裴长睿(坦白讲,作为一个外班人站在这里底气不是很足,可能一小部分人认识我,大部分人看我面熟,因为我一直蹭课,还有小部分人根本不认识我。)简单做下自我介绍,我是管理学院国际物流一班的裴长睿,长是长远的长,睿是睿智的睿。我可能长期并打算长期将蹭课尽心到底,所以恳请大家宽容接纳。今天我演讲的理论源自(美国麻省理工学院)行为经济学家教授丹艾瑞里的一本书《可预见的非理性》,中文译名《怪诞行为学》,同时结合了我个人的调查与想法,把这个与我们生活息息相关的,有用的,有趣的内容和大家分享。期间希望大家积极互动,给予支持。在正式进入主题前,想问大家几个问题:大家是否总是有这样的感觉:觉得钱不够花,购买东西会后悔,买完东西总是用不上。并且大家总是信誓旦旦地许下承诺:再买没有用的东西就剁手,可是最后发现自己是千手观音。今天就让我们一起探究我们这种非理性行为的原因。下面是书中的一个案例:《经济学人》杂志网上的征订方案:电子版59美元,印刷版125美元,然后还有电子加印刷版同样125美元,请问你选择哪个订阅方案?正常人看了这个方案以后都会觉得第二个有点诡异,大家觉得第二个方案是干嘛的?不错,是诱导消费者非理性心理和行为的。《经济学人》订阅价格电子版$59印刷版$125电子加印刷版$125接下来然我们看看这个诱饵会对消费者造成多大的影响,由于时间关系我们直接看丹教授在学校做的两组对比测试,测试的100人中16人选择方案,84人选择了方案,没有任何意外,没有人选择方案。《经济学人》订阅价格人数电子版$5916印刷版$125电子加印刷版$12584大家都能看得出方案相对于方案的优势,那么方案真的就会影响他们的选择么?假如去掉这个诱饵人们的选择会有什么变化么?我们去掉的可是没有人选择的方案,但是否就不会有什么影响呢?错!我们看到选择方案的人数上升到68人,而选方案的人数下降到32人,是什么原因呢?肯定的告诉大家并非人们在第二次选择时变得理性,而是诱饵的作用。《经济学人》订阅价格人数电子版$5968电子加印刷版$12532在大多数商品面前,人们很少做不加对比的选择,我们大多都是非专业的消费者,所以我们心里并没有一个内部价值的计量器,也就是一个商品应该值多少钱,我们并不是很清楚,在这种情况下,然而我们的比较往往是笼统的、粗陋的横向比较,所以便有了以上的这种非理性行为。讲到这给大家介绍一个词字:锚,简单说便是一个比较的基准对象,在上面的案例中方案在某种程度上便是一个锚,一会儿我们继续沟通锚带来的效应,也就是锚定效应。大家或许觉得这种案例离我们很远,但仔细观察,我们生活中存在大量的这种案例,以下数据选自2013月29日家乐福乐松店:商品名称商品价格三精双黄连中药牙膏(120g)14 9三精双黄连中药牙膏(120g)加赠品(30g)1(萨日朗什么意思?萨日朗是一种红色的花,细小的茎叶,白色象蒜一样的鳞茎,火红的花冠向上卷起,内蒙古草原的人们叫它萨日朗花。 蒙语萨日朗花,翻译成汉语就是草原上的山丹花,象征夫妻和睦,也象征多子多福。)4 9商品名称商品价格舒克亮齿白清新柠檬(120g)16 9舒克亮齿白清爽薄荷齿白(120g)+牙刷16 9舒克闪耀亮白(120g)+漱口水60(ml)+牙刷30 9商品名称商品价格潘婷乳液修复洗发露(400ml)30潘婷乳液修复洗发露(400ml)赠植物精萃护发素(180ml)37还有例如康师傅方便面、汇源果汁、肯德基德克士套餐等等,不难发现原理都是这个原理。仔细想想,交话费送手机,买车等等都在遇到非理性。今天,通过简单的分析希望大家可以预见自己的非理性,并切实的应用于生活。同时大家应该思考一下人为什么会产生非理性的心里和行为,以及如何防止?旅游产品价格新加坡一万新加坡+马来西亚二万新加坡+马来西亚+泰国二万“套餐”的真正含义:让消费者掉进圈套的看似免费的午餐。接下来的时间我们来继续认识锚定效应,先问大家两个问题:1 你觉得哈尔滨商业大学教师数量是大于还是小于1050人呢?2 你估计一下哈尔滨商业大学教师数量是多少?备选问题:1 你觉得2012年全世界方便面消费数是否大于10502 请你估计2012年全世界方便面消费数量是多少包?(实际2012年中国方便面消费数量是404亿包,全世界消费数量是1040无论你回答多少,我们对每个人估计的数量都会围绕着404这个数字的暗示而展开,由于先入为主的思想使404已经成为我们心中的一个锚。锚定效应,是指人们做判断时容易受第一印象、第一信息的支配,暗示同样也是一种锚。我们生活中总会遇见锚定效应,它在潜意识中引导和限制我们的思考。 例子:限购12包,要一个蛋还是两个蛋的故事,饭店最贵的菜的价格,次贵的菜点击率远比最贵菜要高,买房时先出价的一方会更有优势。 (如果时间充裕1 简介锚定效应的营销与生活应用2 扩展锚的范围:社会道德准则和标准,我们的社会道德与伦理的底线在不断下降)由于时间关系,不能和大家分享锚定效应的应用了,最后和大家分享我在准备演讲过程中的一个思考,其实我们生活中到处都有锚的存在,同时也让我想到了一本书《秘密》,书的核心:你想成为什么你就能成为什么,我认为它和锚定效应是一个道理,周老师曾说:我们今天在某种程度上享受着我们以往行为的结果。坦白讲,我并不是完全认同,我觉得今天享受的源头或许并不是我们以往行为的结果,而是我们在曾经有意识或无意识地为自己未来设定的锚,但是曾经已经无法改变,和大家分享我对生活的原创理解:生活便是在现有的生存状态下努力的使自己的生命活得更加精彩。既然人有理性也有非理性,希望大家能预见自己的非理性,最后,鼓励大家为自己的未来设定一个美丽的、绚烂的、让自己满意的锚,因为你想成为什么,你就能成为什么。
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