我有机会接触到海景房的销售人员,也有很多交流,作为海景房的置业者愿意参与讨论。
我感觉,海景房销售除了按企业自己的常规做法,需要执行之外,还需要销售人员不断学习基本知识,不仅包括销售广告里的那些内容,什么环境地理优势、开发企业实力、房子特点、价格啦等等,还包括真实地了解购买者的“需求欲望”,即他买房子为了什么?而不是仅仅从销售者的意愿出发推销海景房,完成销售业绩第一,如果过分渲染和过度宣传,反而变成大“忽悠”,即使一时把房子销售了出去,完成了成交,也会留下诸多后患,时间长了就会信誉下滑,名声扫地。
同时,销售人员应该站在购房者的角度考虑问题,他买房子以后会有哪些关联需求?比如装饰装修、物业管理、文化、医疗、交通、购物、社区建设等等生活实际问题,这一点是不少海景房销售企业忽略的内容,恰恰说明销售企业短视行为,只顾眼前不顾以后。
我们购买海景房,不仅是买房子,还是为了买环境、买服务,买个放心、实在。
所以,我经常建议海景房销售企业的朋友,在销售前就要有充分的准备,把购房者购房后的生活之忧充分考虑进来,例如,制作《业主生活手册》,涵盖旅游、度假、养老、养生、文化、医疗、交通、购物、餐饮等等内容,甚至制作各种与海景房有关的地图册,或者单页。在销售之前就会让购房者明白他的购买行为,真是物有所值,没有任何后顾之忧。
销售人员应当把购房者当好朋友,好邻居,甚至当亲戚来对待,要诚实不能玩虚假,要热情不能嫌麻烦,处处为他着想,以心换心,用人格力量影响他的购买行为,才能做到双赢,千万不要给人“无商不奸”的感觉,否则说得天花乱坠,到头来是怨声载道,口碑相传啊,很厉害的!